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催眠式终端销售话术(简洁版)  

2013-02-25 17:13:40|  分类: 在线帮扶 |  标签: |举报 |字号 订阅

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催眠式终端销售话术(简洁版) - 名仕杰网 - 精神领地·名仕杰网
 
1.客人进店时:
欢迎光临!

2.顾客关注某一款产品时:
先生,需要帮忙吗?

3.顾客不理你时:
先生,您是想为自己买还是想为家人买?

4.顾客说,我随便看看:
好的,没关系。您是看尊贵豪华款式、还是想看看筒单轻便款式?看东西也是有讲究的……

5. 顾客仍然说,我随便看看:
好的对不起,请随意,需要时请吩咐一声。
★(随即给客人递上半杯温水,对客人说:先生喝点水…有什么不清楚的,我随时愿意为您服务!然后跟在他身后两米处给予关注)看慢一点,再慢一点!
(以上内容用两天背熟!)
 
6.顾客说,你们的东西太贵了:
我们的东西确实贵了点,只是它贵有贵的道理呀。
就像买自行车一样,你买三百多的和买一百多的车骑起来能一样吗?肯定不一样嘛!差的车不仅骑得费劲,有时几个月就生锈,脚蹬也掉了,刹车也不灵了。所以一份价钱一份货呀。(再转入讲解自己产品与其他同行产品相对,有哪些优点、优势)。这样吧,耳听为虚,眼见为实。您先试用一下我们的产品……(把产品拿出来让顾客试用。)
 
7.顾客问:能不能便宜点?
A. 先生 ,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?
B. 您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的……
(以上内容用两天背熟!)

8.顾客看中某款产品,却又举棋不定
A.这款产品这么适合你,你要是今天不把它带回家我保证你今晩觉都睡不好,就像买衣服一样,看中了又不买,回家一定会后悔的......
B.其实您看中的这款产品无论是内在品质还是外观颜色都比较适合您,适合自己就是最好的。您带回家第一次用要擦试一下,让我先帮您把东西再除除尘……
C.我能理解您,我们的产品毕竟是要****钱。不过您放心,买回家如果用得不顺手,我们可以在两天内,为您更换一个款更适合您的,最终您满意我们才满意!请跟我到那边填一张三包卡......

9.顾客不停地挑产品(四款以上),拿不定主意:看慢一点,再慢一点!
先把顾客想了解的最后一款产品讲解完毕,然后对他说:先生,你刚才一共看了五款产品,我觉得刚才有一款产品也很适合你,这两款产品你比较一下,你更看中哪款?〈如果客人还想了解其它产品〉:好的,没关系,很高兴为您服务!
 
10.顾客说,****牌子比你们漂亮:
小姐真有眼光,****牌子的产品确实也不错。您要是买我们的产品不仅是有眼光,而且会更加有福气。我们行业里就流行一句话:有眼光的人买****,有福气的人用****!您先试用一下我们的产品,以后福气会天天跟着您身边转!〈在顾客试用时,用语言启发她,让顾客感受和体验我们的产品等。〉
(以上内容用两天背熟!)

11.顾客说,人家的东西和你差不多,价钱要比你便宜几百块(你们的东西比人家贵):
先生 您一定听过一句话:只有错买的,没有错卖的。卖东西永远都有两种人,一种人是通过低价位吸引客户;一种人是用高品质赢得人心。先生 刚才说得对,产品的外形确实都差不多,但您看不到的那些内在配置和制造工艺却千差万别。我们买的确实贵一点,但它的使用成本低,先生 您算一下,您买**(产品名称)回家,至少要用个二三年,如果您买件品质差的**(产品名称),那每年让您多花几百块钱的维护费,二三年您要多花多少钱呀?

12.顾客说,我先去转转看再说:
A. 先生 ,您到哪家卖不重要,重要的是您自己要知道需要什么样的。我也赞成先生 多转转,货比三家不吃亏,但是我不赞成先生自己都没有想清楚需要什么样的就盲目地出去转。要是遇到一个不负责的销售人员根本不顾先生 的需求,就冲着您是外行,把一件根本不适合您的商品卖给您,到时候先生后悔都来不及。
B. 先生 ,您不要急着走,我先跟您讲一下买东西的几个小窍门,买这个可是很有讲究的哦,外行跑十家也难免被骗,内行看一家就足够了,买这个不仅要看品牌,关键还要看它的售后,在挑的时候,要从一些不容易看到的地方,看它的做工和细节,比如说您看我们的做工多细致,还有您看我们的边角也是精加工的(边讲边做产品示范),所以先生买东西不是看您要转多少家,关键是您要比销售人员更专业,这样才能避免自己吃亏。(立即转入询问需求点)

13.顾客说,我今天不买,过两天再买:看慢一点,再慢一点!
今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……

14.顾客说,你们家的款型太少,我到别家看看去:
是啊,先生 ,我们的款型确实少了点,主要是我们的店太小没地方放。不过我们家的款型还都是比较经典的,就是因为**(产品名称)摆不多,所以我们在进货的时候,每款都是精挑细选的。先生 ,您买**有什么要求吗?(转入进一步寻找需求点)

15.顾客说:没听说过你们牌子,怎么还卖这么贵?
我们品牌进入我们这里比较晚,所以我们这里的人不太了解这牌子。如果您从全国市场了解一下,您就知道了,在全国几千个牌子中我们排前十位,您看这是国家有关部门给我们的各种证明…这是我们车间的自动化生产线…..(看图说话)
(以上内容用两天背熟!)

16. 你们的东西没有某某牌子的东西漂亮,配件也没有他们多,但价格还比他们贵
是的,先生 的眼光真不错,某某牌子确实也很好,在这个行业,某某牌子也算是个后起之秀。不过买东西是看缘分的,先生能到我们店里来,证明我们是有缘分的,冲着这个缘分,我一定要让先生知道我们品牌的过人之处。先生 ,您先看这里,这是我们品牌的***(指出产品的优点),看到了吗?我们的***(某一部分)比别人(更大、更好、更优)。我们为什么要这么做?是为了真正提高产品的稳定性和优越性,说白了就是为了真正保护消费者的权益。先生 ,我来问您,我要让您来选择商品的外形、一些花哨功能和所谓的低价格跟产品的品质、安全、性能相比,哪个是最重要的?是不是安全是最重要的?

17.顾客说,你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧:
先生 ,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您卖,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?

18.顾客在准备付款时突然又反悔了;
先生 ,是不是我的服务不够好?解说的不够详细,让您有点不放心?(客户回答:不是,而是那款不太适合我。)先生 ,您觉得这款什么地方不适合您,是款型还是颜色?(等客户回答后,再进行精准的沟通)(客户回答:不是的,我想回去先跟老公商量再说)请参阅相关应对方法。
(以上内容用两天背熟!以下内容对名仕杰网会员开放!)

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沈杰老师提醒:
专业销售的第一项修炼就是“背专业”!
为了提高销售成交率,以上内容务必要求销售员一定在3天内倒背如流!
3天后,老板对照资料对每一个销售进行考试,合格标准:一字不错,连惯并且不停顿!
不合格者3天后再考,再不合格者3天后再考,直到合格为止!
拳不离手,曲不离口!干一天就吆喝一天!每天上班前十分钟,老板带领销售人员念话术三遍!
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