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女性谈判取胜之道——刚柔并济  

2012-11-07 14:32:31|  分类: 职场人生 |  标签: |举报 |字号 订阅

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得到了心仪的工作但对合约条款不满意,却又担心讨价还价可能惹恼未来上司?对此,男性和女性的反应不同。在争取自身利益方面,男性更敢于力争,而女性则不然。

卡内基梅隆大学(Carnegie Mellon University)经济学教授琳达?巴布科克(Linda Babcock)指出,传统上女性认为“执意强求”可能会产生负面的“社交后果",影响自己与公司的关系,而大多数女性对社交后果和物质利益同样看重。

巴布科克对女性谈判策略的研究发现,矜持或毕恭毕敬地提出薪酬要求虽然不伤感情,但效果不大。评估者虽然很愿意跟这样的女性候选人商谈,但不会满足她们的薪酬要求。研究发现:女性因接受公司提出的起薪而没有去争取更高的报酬,在整个职业生涯中的损失可能高达两百万美元。

巴布科克在接受INSEAD智库网访问中指出:“女性担忧社交后果。这是她们不敢提出要求的原因。毕竟有时她们会为此付出更大的代价。”

那么女性是否能通过有效谈判,在职场人际关系和物质收获上取得双赢?

 答案是肯定的,只要女性能正确评估自己的能力并合理解释自己的要求。巴布科克的第二个研究显示,当女性候选人对自己的能力和将对企业带来的价值做出正确评估之后,再提出与自己价值相匹配的薪酬要求并称之为职场前辈的建议时,评估者一般更乐意与她们商谈并通常会满足她们的薪酬要求。巴布科克的研究也发现,用另一个工作机会作为谈判筹码也有助于提高薪酬待遇。不过这情况下所用策略是强硬还是怀柔对结果影响不大。

参与巴布科克对女性谈判策略研究的是一组38岁的女性,其中70%拥有管理经验。她们先观看一组女性面试的录像,评估每一个面试带来的人际关系和物质后果。第一个研究把女性的加薪谈判策略分为四种:一是直接提出;二是矜持提出;三是声言有另一个工作机会;四是声言有另一个工作机会的同时矜持地提出。第二个研究则调整薪酬谈判技巧,以强调自身技能和前辈的建议为主。

性别之战?

如果把研究成果扩展到商业领域,INSEAD决策科学访问教授、谈判和冲突管理专家彼得.赫德玛(Peter Hiddema)指出,性别差异导致的行为模式也影响商业谈判进程。不管是男性还是女性,在谈判中面临的一个共同问题就是如何在获得自身“物质利益”的同时不失保持与谈判对方的友好“关系”。他说,很多谈判者为了维持与对方的关系,多多少少会在物质利益上作出一些牺牲和让步。这和巴布科克的研究成果雷同。这里的“关系”就是巴布科克所指的“社交后果”;“物质利益”就是巴布科克所指的“物质效果”。

赫德玛说,社会对男性和女性的刻板印象依然存在。在社会的坐标方格图中,女性总被视为天生的合作者,她们注重的是“关系”的维持,经常不惜牺牲“物质利益”来维系“关系”,因此,女性的角色定位在方格图的右下象限。赫德玛指出,这也是巴布科克的研究发现。而男性则不同,男性善于争取,善于参与竞争以赢得“物质利益”,甚至有时不惜牺牲“关系”。因此,男性的角色定位在方格图的左上象限。不过,赫德玛也强调,基于文化、人格特性和背景等因素的影响,这个概况不一定很精确。

“不过,把‘物质利益’和‘关系’看成是两者求其一的关系是很不明智的。在经营一段持续关系时,这尤为不可取”,赫德玛说道,“如果是单一的谈判,你或许可以牺牲与对方的关系来赢得某些利益,或者以牺牲一些物质利益来保全与对方的关系。不过,长此以往,你会发现自己的谈判能力和素养渐渐退化,最后落得既得不到‘利益’又破坏了‘关系’。”

赫德玛认为,“物质利益”和“关系”这两个因素不应该是两者择一的关系。谈判者应在严守自己立场的同时尊重对方,取得两者间的平衡。这就需要采取合作策略,以公平的方式寻求价值的创造。“谈判的目标是最大程度地取得谈判双方的共赢,而不是“非赢即输”。首先,谈判双方应认清共同的利益和分歧,以寻求共赢的方式。”以巴布科克的女性薪酬谈判为例,考虑浮动薪酬包括奖金奖励可能就是双方取得共赢的另一个方式。

那么商业谈判是否存在性别之战?赫德玛指出,这种现象的确存在但并不严重。

 女性须磨练谈判技巧

巴布科克以前的研究发现,性别差异导致的谈判结果差异对女性相当不利。男性通过谈判赢得更高薪酬的可能性是女性的四倍。即便女性提出加薪要求,她们也会被看成需求过多,最终不但不能达成协议,还会落得不讨人喜欢或“自大”的恶名。

巴布科克对“合作谈判策略”颇为认同。在商谈薪酬前,女性应该也能够做更多的准备功夫。首先,女性在谈判前应该做好准确的研究,比如,同事的薪酬范围是多少,他们凭什么获得晋升等。其次,应寻求提出要求的最佳时机。此外,必须多加练习。“谈判技能不是与生俱来的,而是通过不断的演练得来的。

“女性往往因为不提要求、回避谈判而付出高昂的代价,”巴布科克说,“当然,当今女性在社会上的地位比起10年或20年前好很多。但我在研究中发现,即便时至今日,社会对男性和女性的角色定位和社会期望仍然存在巨大差异。从这个角度上说,女性地位的改善还远远不够。”




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